Продажи в переписке
- Правила и фразы-убеждения в WhatsApp
- Отправка «догоняющих сообщений» после переговоров


Если вы цените себя и свой продукт, убеждение или дожим клиента, после того как все уже сказано, «не комильфо» в современных продажах. В этом случае, продавец теряет свое достоинство и становится похожим на назойливую муху.
Должна продавать упаковка продукта. Тогда у менеджера остается три задачи:

• Ответить на вопросы клиента
• Убедиться, что продукт соответствует заявленным целям
• Предложить перейти на следующий этап воронки продаж

О том как цивилизованно и без давления помочь клиентам самоопределиться и совершить целевое действие, читайте в этой статье.
1. Увеличение плотности контакта
Поздравления с праздниками, экспертная рассылка, digital pipeline и прочие напоминания. Главное чтобы они были полезными, нативными или актуальными. Все это попадает напрямую в подсознание и там распускается как цветок.
2. Превышение ожидания
Клиенту, который думает над вашим предложением можно отправить полезные материалы, подарок, книгу, пробник и тд. От души. Ничего не предлагая сделать взамен. Вспомним принцип взаимности от старины Роберта Чалдини.
3. Пробный период
«Попробуйте. Это вас ни к чему не обязывает». Действительно, что тут думать, когда можно бесплатно попробовать и решить.
4. Гарантии возврата
«У вас 14 дней на возврат товара. Не понравится вернете». Фраза закрывающая потенциальную сделку и снимающая любое реальное возражение клиента.
5. Честность
«Не хочу больше вас беспокоить. Скажите на чистоту, есть ли у нас шансы и что мы можем сделать, чтобы начать сотрудничество?».
6. Контроль качества
«Вы интересовались нашим предложением, могу ли я уточнить причину, что вам не подошло. Это для нашей CRM системы?» Далее работать с причиной.
7. Мессенджеры
Не обязательно звонить клиентам. Можно написать сообщение в мессенджер. Если он его прочитал, но ничего так и не ответил, можно сделать соответствующие выводы.
8. Джентльменское правило
Джентельмен два раза не предлагает. Я никогда не предлагаю свои услуги более двух раз и мне с этим очень легко живется. Единственный нюанс — нужно убедиться, что предложение дошло до клиента и он его рассмотрел.
Времена поменялись. Убеждение клиентов и дожим клиентов больше не приносят результатов в продажах, а только отпугивают реальных покупателей. На их место приходит самоубеждение — когда клиент сам принимает осознанное решение, без давления продавца. Продавец в данном случае наоборот помогает принять правильное решение.

Приёмы убеждения клиентов
Приёмы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.
1. Получите принципиальное согласие
Приём заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали.
Пример:
«Иван Иванович, я вышлю счёт вам на почту. И давайте ещё решим несколько вопросов: есть ли необходимость в дополнительной комплектации? Потребуется ли вам доставка продукции до склада?»
2. «Только не отводи глаз»
Ни для кого не секрет, что, беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный.

3. Дайте высказаться
Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т. п.
Примеры открытых вопросов:
«Что вы думаете по поводу…»; «Как вы относитесь к …»; «Какие характеристики товара для вас важны?»
4. Уверенность, во что бы то ни стало
Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь по словам французской писательницы Дельфины Жирарден «только интонация убеждает».

Читайте также

11 классных инструментов для убеждения клиента

5. Ссылайтесь на авторитеты
В беседе с клиентом, как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете и очень этим довольны.
Пример:
«Двое моих коллег отправились в отпуск по этой путевке, и они очень довольны. На следующий год собираются снова».
6. Эмоциональные аргументы
Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот приём, если ваш клиент — женщина.
Пример:
«Когда вода в этом чайнике закипает, от нагревания пластик меняет цвет с синего на розовый».

7. По секрету всему свету
Используйте в вашей беседе фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Таким образом, вы как бы берёте человека в союзники, показываете ему своё доверие, и он с большей вероятностью поверит вам.
Пример:
«Честно говоря, акция на этот товар уже закончилась, и мы продлили её специально для вас».
8. Сильный, сильнее, самый сильный
Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом стоит оставлять самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается).
Пример:
«Наш сотрудник проконсультирует вас по всем вопросам пользования этой программой. Установка бесплатна. А самое главное — вы получаете 30 - процентную скидку на все услуги нашей компании».

ПРОДАЖА В ПЕРЕПИСКЕ

КАК ДОНОСИМ ЦЕННОСТИ КАК У МИШУРКО ПРИМЕР С МУЛЬТИВАРКОЙ